为Uber腾讯提供云通讯服务后，企朋想做物联网时代的先驱者

企业服务创业者基本都有一个共识：to B服务相对to C服务有着更长久发展力。在中国移动互联网发展最火的2011年前后，大批公司创办，培育了早期企业服务市场，同时在to B市场中也出现了一批优秀的企业服务公司，例如销售易、UCloud、51社保等，浙江企朋创始人刘大林同样在这个风口下创办了企朋。

成立于2011年杭州的企朋以电商CRM软件切入市场，旗下品牌包括维客电商CRM软件、云片云通讯服务、SIMBOSS物联网卡服务，公司于2016年获得创东方领投数千万元融资，2017年6月企朋发布创业板公开招股说明谋划登录资本市场。创始人刘大林为连续创业者，曾先后加入腾讯、阿里巴巴，担任技术开发、产品经理等岗位。

聊起创业历史，有过巨头工作经验的刘大林坦言，创业的种子在最初就埋在了心中。加入腾讯的刘大林并不仅仅满足于从事技术工作，隐约感觉到“自己要做点什么”，2010年从事多年技术岗位后他选择离职进行创业，首次创业的他选择做了一款金融证券管理工具，在尝到创业“甜头”后刘大林认识到，在商业理解和团队协作上自己还有待提高，最终决定再次回到大公司再历练，而这一次他选择的是阿里巴巴的淘宝。

刘大林基于两方面原因选择加入淘宝：2011年正是淘宝高速发展期，平台成长显著，进入以后能最大程度了解C端和B端商业链条，工作过程中更容易理解商业本质；另一方面，从事多年技术开发工作的刘大林希望磨炼自己团队协作能力，选择成为一名产品经理去协调多方资源，锻炼自己的协作能力。在淘宝工作一年后，刘大林认为“时机已经成熟”，再次离职选择创业，这一次诞生了“企朋”。

创业初期在赛道和商业模式选择上，刘大林做过细致地权衡。移动互联网大潮下带来的中国互联网市场高速发展，市场涌现了大量to C互联网项目，刘大林认为to C方向虽然热，但早期项目开展需要大量资源投入，公司需要走外部融资路线，项目“风险较大，不适合自己”。同时刘大林也打定自己不再回到大公司工作，希望长长久久做一份属于自己的事业，相对to C模式，to B的模式前期现金流更稳定，加上市场企业付费购买软件意愿开始强烈，早期的企朋更容易自我造血活下去。

美国Salesforce的成功让刘大林看到了中国市场机会，中国人力成本不断上升，加之商业成熟度在不断提高，提升商业效率成为商家关注点，2011年正是电商蓬勃发展的一年，企朋选择从电商管理这一角度切入，发布了维客CRM软件，维客包含了客户管理、短信管理、店铺活动管理等功能，累计服务了数万家淘宝商家，以“管理”为核心切入电商商家市场。

对于企朋来说，CRM只是业务模型的骨架，后续的“云片”云通讯服务更像是其中的血肉。刘大林向亿欧表示，电商企业虽然对服务软件已有付费意识，但大部分企业并不会直接采购，想要通过售卖软件进行变现依旧困难，短信这种增值服务更容易提供变现。

一方面作为商家与客户之间沟通强需求，每个电商都需要短信服务，另一方面通讯服务本身就是成熟市场，短信售卖十分常见。电信服务商市场在淘宝培育下已比较成熟，作为频率最高、使用量最大的服务，已经孵化出不少服务商。从2013年起企朋的业务线扩展到云片，主打以短信业务为主的云通讯服务。

基于维客和云片的产品矩阵，刘大林提出了不一样的定位。首先相对于传统通讯服务商，云片始终坚持以短信业务为核心，技术上不断追求到达率、即时性；而在服务属性上，云片也坚持去做一家“服务导向”而不是“纯技术导向”的服务商。针对每个客户，云片会提供单独顾问式销售服务，客户在售前、售中、售后都有顾问提供咨询服务，在业务场景、方案设计、资源搭配上提供建议。产品方面，云片也在研发APP推送、邮件推送等多样化触达服务，在短信之外做出创新增值点。

刘大林向亿欧表示，传统通讯服务商以购买量定销售提成，因此大多销售都一股脑向客户售卖资源，而企朋则希望通过构建产品优势，售卖服务为销售核心。这样的定位帮助企朋赢得了不少大客户，包括Uber、腾讯、新浪、PPTV、知乎等互联网企业，云片客户“28定律”明显，其中占客户数量少数的大客户是云片大部分收入来源，刘大林也坦言，未来云片还将以中大客户为核心，持续发展客户。

2016年下半年，企朋开始拓展物联网市场并创办了SIMBOSS品牌，基于物联网（IoT）技术为用户提供“物与物”、“物与人”的物联网卡服务，通过在设备部署物联网卡，提供流量和运营服务。

物联网市场有多大？根据思科预计，2022年全球物联网市场将达到14.4万亿美元，中国物联网市场也将达到万亿元级别。刘大林认为，物联网就像2011年的移动互联网，在浪潮到来之前，提前布局的企业可以更好抢占先机站稳市场，作为企朋的探索业务，虽然SIMBOSS目前还没有提供可观收入，但企朋对于物联网市场持续看好，市场将有更大商业前景。

SIMBOSS的关注点在设备，其中包括了车联网、POS机、安防、共享单车等多种终端，使用IoT而不是传统通讯连接意义在于可以节约流量和设备消耗，以共享单车为例，物联网技术带来的是更低耗、更稳定的联网通讯，在运营、服务稳定、持续性上提供更牢固保障，特别是在智能硬件的数据抓取上，物联网提供了运营基础数据，企业可以更好地控制硬件。

对于SIMBOSS的定位，刘大林希望将SIMBOSS打造成线下商业的赋能者，对于传统商业而言，技术、模式需要大量成本投入，SIMBOSS通过输出整套物联网服务方案，帮助客户完善服务。

比如，针对传统的单车企业，物联网系统的部署存在技术障碍，特别是大型传统企业，想要快速实现业务升级转型需要花较长时间和成本投入到研发环节，包括了物联网协议研发和设备采购，在部署上也会出现整体方案调整与技术再开发工作。SIMBOSS可以向其输出完整物联网方案，而在硬件之后则是提供类似短信的物联网卡流量、运营服务，为传统企业提供转型升级利器。在方案之后，SIMBOSS提供管理、运营、分析服务，包括卡生命周期管理；包月、流量池共享、按量计费等多种计费方式；短信API服务用于警告和设备激活；流量控制功能，降低由于使用传统办法造成的流量过度消耗。

目前SIMBOSS关注汽车、零售、金融等行业物联网市场，制定了车联网、支付、设备租赁、能源、数据采集终端等5大行业解决方案。关于物联网市场未来，刘大林认为，IoT技术对未来商业影响巨大，智能化与自动化是未来商业体验核心，目前在无人零售、智能医疗上已经有不错的案例展现，企朋希望尽早抓住这一机会，先行探索这一领域，为后续发展奠定基础。